Ce n’est pas toujours facile de savoir ce qu’un investisseur attend de nous, mais il est encore moins facile de savoir comment eux agissent. Alors, rien que pour vous, on a recensé dans cet article, les principales stratégies utilisées par les investisseurs. Celles-ci n’auront plus aucun secret pour vous, et vos rendez-vous investisseur deviendront un vrai jeu d’enfant. 🚀

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⚠️ Avant toute chose, attention à différencier le capital investissement du capital risque.

D’après une définition de la BPI :

Le capital-investissement regroupe l'ensemble des opérations qui consistent à prendre des participations au capital de sociétés non cotées (…) dans un délai relativement court, généralement compris entre 4 et 7 ans.

Le capital-risque , lui, concerne uniquement les opérations en fonds propres réalisées dans les entreprises innovantes en création ou les jeunes entreprises à fort potentiel de croissance.

Plus simplement, le capital risque ne s'adresse qu'aux jeunes entreprises ou aux entreprises innovantes en cours de création. À l'inverse, les fonds de capital investissement peuvent prendre des participations dans des sociétés plus matures et déjà établies.

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Et maintenant que vous savez, grâce à notre dernier article, comment rentrer en contact avec un investisseur, il faut convaincre les investisseurs à qui vous allez parler.

Il y a bien sûr les thèses d’investissement qui vont vous diriger. La thèse d’investissement du fonds (le scope), c’est la définition des boîtes dans lesquels ils vont investir. Plusieurs critères sont pris en compte, la plupart du temps la thèse est défini en fonction du montant des potentiels tickets d’investissement, et en fonction du stade de la startup (seed, série A…), mais aussi en fonction du secteur. Par exemple certain fonds se spécialisent dans l’impact, dans la deeptech… Et cela nous amène à un premier conseil, le scope, c’est le premier filtre du fonds, alors si vous ne rentrez pas à 100% dans la thèse d’investissement, ne les contactez même, vous allez tous les 2 perdre votre temps !

Mais nous allons aller plus loin en vous proposant différentes stratégies de fonds qui vous permettront d’adapter votre discours en fonction de l’investisseur en question. 💪

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👉  Stratégie n°1 : Investir des petits tickets pour accéder à un large panel de startups (150k – 300k)

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Suivant cette stratégie, le fonds va investir dans de nombreuses startups souvent très early pour espérer avoir la pépite en devenir.🚀

Le risque est très important du fait de la pré-maturité des startups, mais il est équilibré grâce aux nombreux investissements faits. Il n’est pas rare, en suivant cette stratégie, de faire 20 à 30 investissements par an.

Les fonds qui suivent cette stratégie sont soit des BA, soit des VC très early. Dans ce cas, ne mettez pas l’accent sur les KPIs, l’investisseur investi au “coup de cœur” : mettez en avant le problème, la solution, la vision de votre projet, et surtout votre équipe ! Il faut que le projet fasse frissonner l’investisseur en face de vous. 🦹

Pour vous aider à visualiser, cette stratégie est celle de Kima Ventures, BA de Xavier Niel. Ce fonds investi des tickets de 150 000 euros dans une centaine de startups par an.

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👉  Stratégie n°2 : Investir des gros tickets avec peu d’investissements chaque année (1m – 3m)

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Suivant cette stratégie, le fonds va chercher à avoir un dealflow, (un volume d'opportunités d'investissement reçu sur une période ) énorme comparativement à son nombre d’investissements chaque année !

Dans ce cas, les fonds vont investir dans des startups qui ont un minimum de traction. Il faut mettre en avant quelques KPIs qui peuvent être intéressants pour les fonds.

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On vous explique ici les principaux et les plus pertinents👇

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• The Monthly Recurring Revenue (MRR)

💰  Cet indicateur permet à l'entreprise de connaître le chiffre d'affaires récurrent qu'elle réalisera dans les mois à venir. Le MRR est un outil de monitoring des ventes pertinent pour les entreprises dont le modèle économique repose sur la récurrence, comme les SaaS par exemple.

• The Churn Rate

📈 Il définit, sur une période donnée, le ratio entre le nombre d’abonnés ou d’utilisateurs d’un service qui se sont désabonnés sur la période, et le nombre total d’utilisateurs ou d’abonnés au service.

Pour le calculer, rien de plus simple :

(Nombre de clients perdus / nombre de clients total) x 100

• Le CAC

💸  Il permet d’évaluer les coûts associés à l'acquisition et à la conversion de nouveaux clients payants. Ce KPI calcule le montant des ressources financières nécessaires pour acquérir un seul client payant.

• LTV/CAC :

⏳  Il permet de déterminer la pérennité de votre entreprise. Il détermine à quel moment votre entreprise est rentable en prenant en compte les éléments suivants :

• Combien avez-vous dépensé pour acquérir vos clients et les convertir en clients payants ?
• Comment vous souhaitez rentabiliser vos clients
• Combien de temps restent-ils clients et comment ils vous apportent de la valeur

Le ratio LTV/CAC indique également si vos investissements pour convertir de nouveaux clients sont trop importants ou à l’inverse, pas assez important.

• La trésorerie / le cash burn

Vous le savez déjà, la trésorerie désigne le stock d'argent disponible sur les comptes bancaires de l'entreprise

• EBITDA ( Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization)

💷 C’est un indicateur financier américain, l’EBITDA correspond au bénéfice effectué par une société avant la soustraction des intérêts, des impôts, taxes, dotations aux amortissements et provisions sur immobilisation.

Il existe deux manières de le calculer. L’une à partir du chiffre d’affaires :

EBITDA = CA hors taxes – achats – charges externes – charges de personnel – autres charges

L’autre, à partir du résultat net comptable :

EBITDA = Résultat net comptable + charges d’intérêts + charges d’impôts et taxes + dotations aux amortissements et provisions.

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🌟  Mettez aussi en avant le marché. Il faut que ce marché soit détaillé avec des chiffres concrets, des études concrètes, un marché global et un marché adressable.

Le marché global comme son nom l’indique est global, donc allez-y à fond. Soyez large et généreux sur les chiffres !

Par contre pour le marché adressable, on attend de vous une étude de marché précise et des chiffres réels sur “qui va concrètement acheter mon produit demain”. Et pour le calculer, 3 données sont à exploiter.

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• Le TAM (Total Adressable Market)

Le TAM signifie le marché adressable total, également connu sous le nom de marché disponible total, et fait référence à la demande totale du marché pour un produit ou un service. Il permet aux investisseurs potentiels d’estimer la taille d’un segment de marché, qui est le revenu maximum qu’une idée d’entreprise peut générer en vendant un service ou un produit sur un marché spécifique.

Le TAM reflète le plein potentiel du marché, mais de manière réaliste, aucune entreprise ne peut jamais capturer 100% du marché total disponible.

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• Le SAM (Serviceable Adressable Market)

Il y a de fortes chances que vous ne soyez pas la seule entreprise sur le marché et qu’une partie de la part de marché soit déjà capturée par les concurrents. Ainsi, les clients qui ont besoin et peuvent payer pour votre produit / service seraient votre marché idéal qui est appelé SAM.

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• Le SOM (Serviceable Obtainable Market)

Il sera difficile pour une startup de pénétrer l’ensemble du SAM, vous devrez donc vous fixer des objectifs réalistes et cibler un sous-ensemble du SAM que vous pouvez atteindre de manière réaliste au cours des premières années de votre entreprise. Étant votre objectif à court terme, le SOM est celui qui compte le plus. Si vous cherchez du financement, vos investisseurs s’attendront à ce que vous ayez un objectif réaliste et vous jugeront sur votre capacité à atteindre cet objectif.

Pour estimer correctement votre SOM, regardez la concurrence dans votre créneau précis et le volume total de niche. Comparez vos plans de produit, de marketing, de prix et de vente à la concurrence pour estimer quelle partie du créneau vous pourriez obtenir.

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👨‍🏫  Prenons un exemple : La marque Levi’s

Levis est une marque de vêtements américaine qui compte plus de 2800 magasins dans le monde et emploie environ 15 000 personnes.

Cette marque cible les enfants et adultes de tous les groupes d'âge. La marque a de multiples lignes de produits qui ne peuvent pas être généralisées à un segment cible particulier.

Venons-en à la taille du marché :

Le TAM : La taille du marché mondial de l'habillement est de 1,5 trillion USD. Le SAM : Le marché mondial des jeans en 2022 est de 64,5 milliards USD. Le SOM : Le revenu de Levi Strauss and Co. en 2022, selon ce rapport, est de 6,24 milliards USD, ce qui représente 9,65 % de la part de marché.

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👉  Stratégie n°3 : Investir sans horizon de sortie

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C’est ce qu’on appelle de l’evergreen.

Investir en evergreen est un modèle atypique et assez spécifique pour un fond d’investissement. Il ne peut exister que lorsque les LPs n’ont pas besoin de leurs liquidités dans un temps donné. Les fonds qui se tournent vers cette stratégie n’ont pas de durée limitée. Ils peuvent ainsi se prolonger dans le temps, tant que les investisseurs y trouvent de l’intérêt.

D’ailleurs, ce ne sont pas vraiment des fonds, officiellement, ce sont des sociétés d’investissement.

Ces fonds sont très très très friands de KPIs ! Ce qu’ils recherchent, c’est une traction qui va durer sur le long terme, il faut donc mettre l’accent sur le MRR et le Churn. Bien évidemment, tout autre KPIs et metrics sont les bienvenus.

⚠️ Attention à l’amalgame, malgré une étymologie qui puise ses sources dans le jargon de la botanique, les fonds evergreen ne sont pas nécessairement des fonds à impact ou fond ISR (investissement social et responsable).

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👉  Stratégie n°4 : Investir des compétences

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C’est le cas de plus en plus de fonds créés et gérés par des entrepreneurs.

Prenons un exemple : je suis un entrepreneur et je crée un fond avec d’autres entrepreneurs, ceux-ci vont être spécialisés dans des verticales différentes et cela va permettre à la startup du fond de recevoir, en plus du volet financier, de précieux conseils d’entrepreneurs étant déjà passés par des étapes similaires aux vôtres.

C’est le cas de plus en plus de fonds qui créent en amont ou en aval du financement, un “programme d’accélération” pour les startups et qui investissent en parallèle des plus petites sommes.

Si vous ciblez un fonds de ce type, il faut sélectionner le fond en fonction des LPs ( limited partnets) et GPs (General Partners ) présents dans ce fonds, il faut trouver des entrepreneurs étant dans le même secteur que vous.

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Et voilà ! Ce que vous venez de lire va vous permettre de vous adapter pour répondre à la stratégie de l’investisseur que vous visez.

Vous êtes sur la bonne voie pour devenir le pro de l’investissement. 🦸‍♂️

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