Pitch

Introduction au pitch startup

Vous avez probablement entendu parlé du fameux elevator pitch, surtout si vous naviguez dans le monde startup. Dans cet article, nous allons décrypter l'arme principale de tout entrepreneur digne de ce nom.
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9h, lundi.

Vous arrivez au bureau pour une journée tout ce qu'il y a de plus normal.

Vous rentrez dans l'ascenceur puis vous rendez à votre bureau.

Et là, surprise ! Vous tombez nez à nez avec le grand patron. Une situation qui n'arrive jamais.

C'est une belle opportunité car depuis quelques semaines, vous avez une idée incroyable qui pourrait apporter beaucoup de valeur à l'entreprise.

C'est l'occasion inespérée de lui présenter cette idée. Le problème ? Vous n'avez que 10 étages avant que vos chemins se séparent. 45 secondes pour lui présenter cette idée qui pourrait propulser votre carrière.

En seulement 45 secondes, impossible de lui exposer tout ce que vous avez en tête. Il va donc falloir aller au plus simple. Il va falloir être convainquant en un minimum de temps.

Cette mini prise de parole, c'est ce qu'on appelle dans le jargon startup un pitch.

Derrière cet anglicisme se cache un outil extrêmement puissant pouvant vous permettre de convaincre toutes les personnes qui croiseront votre chemin durant votre carrière entrepreneuriale.

Définition du pitch startup

Il existe de nombreuses définitions du pitch. Chez Pitch My Startup, voici celle que l'on utilise :

Un pitch, c'est une prise de parole courte et impactante dont l'objectif est de convaincre votre interlocuteur

Analysons cette définition.

"...une prise de parole..."

Une prise de parole en public est le processus par lequel on va parler à un groupe de personnes d'une façon structurée et délibérée pour informer ou influencer les auditeurs.

C'est transmettre des messages à l'aide du langage verbal mais aussi via le langage corporel pour bien communiquer.

"...courte..."

Un pitch ne dure pas 15 minutes. À ce niveau-là, on peut parler directement d'une présentation. Vous savez, celle que vous faites en réunion devant vos collègue avec un joli PowerPoint.

Non. Un pitch peut durer 15 secondes jusqu'à 5 minutes grand maximum.

"...impactante..."

Puisque le pitch doit être court, vous devez avoir de l'impact. Vous devez avoir un effet auprès des personnes qui vous écoutent. Sinon, vous passerez potentiellement à côté d'une occasion en or.

"...l'objectif est de convaincre vos interlocuteurs"

Lorsque vous pitcher, vous devez toujours avoir un objectif derrière. Que ce soit convaincre un prospect de devenir votre client, un investisseur de mettre de l'argent dans votre startup ou même un talent de rejoindre votre aventure.

Pitcher sans objectif, c'est comme voyager sans destination définie.

Ça n'a pas de sens.

Vous devez donc avoir des arguments de choc pour convaincre votre interlocuteurs de passer à l'action.

Que doit contenir un pitch startup ?

Un pitch peut contenir pas mal d'éléments.

Mais vous vous en doutez, selon le temps que vous aurez, il vous faudra choisir quels sont les éléments les plus importants.

Voici une liste assez exhaustive des éléments possibles.

L'accroche

C'est connu, il est de plus en plus difficile aujourd'hui d'attirer l'attention des gens. Selon une étude, notre capacité de concentration est de 8 secondes (merci les réseaux sociaux...).

Il va donc falloir redoubler de créativité pour capter l'attention de votre auditoire dès les premières secondes de votre pitch.

C'est là que l'accroche rentre en jeu.

Mais comment trouver la bonne accroche pour votre pitch ?

Il faut d'abord que vous trouviez une statistique ou un fait lié au problème auquel vous répondez.

Puis vous allez la mettre en forme dans une phrase joliement tournée.

Un exemple.

"Saviez-vous que chaque année en France, près de 10 millions de tonnes de nourriture consommable sont gaspillées, soit l'équivalent de 150 kg/habitant/an ?"

Ce chiffre fort met direct dans l'ambiance. 10 millions de tonnes de nourriture consommable gaspillées, ça fait mal.

Et là, vous pouvez être sûr que les personnes en face de vous vont vouloir en entendre la suite.

Le besoin auquel vous répondez

C'est l'un des points les plus importants d'un pitch, et même d'un business.

Tout business doit répondre un besoin. C'est sa raison d'être.

Il est donc essentiel d'extrêmement bien le décrire, d'appuyer là où ça fait mal.

Celà va permettre à votre interlocuteur de comprendre dès le début de votre pitch que ce besoin existe et que vous êtes un expert de ce besoin.

La meilleure façon d'exposer ce besoin de façon clair et impactante, c'est de raconter une histoire.

Le storytelling dont tout le monde parle.

L'histoire de la personne qui a ce besoin.

Votre persona.

Vous pouvez donner vie à ce persona en lui donnant un nom et en racontant l'expérience terrible qu'elle vit.

En racontant l'impact qu'a ce problème pour elle au quotidien.

De cette façon, votre interlocuteur va pouvoir se mettre dans les chaussures de votre persona et même de ressentir sa détresse.

Les limites des solutions existantes

Bien sûr, vous n'êtes pas la première personne à répondre à ce besoin.

Il doit exister de nombreuses solutions existantes.

Si ce n'est pas le cas, c'est soit que vous n'avez pas assez bien cherché, soit que vous êtes le plus grand visionnaire que cette terre ait connu.

Même les plus grandes entreprises ont des concurrents.

MySpace existait avant Facebook.

IBM existait avant Microsoft.

Les librairies existaient avant Amazon.

Bref, vous devez lister les solutions existantes les plus importantes et décrire en quoi elles répondent mal au besoin de votre persona.

Pourquoi le problème n'a pas encore était pleinement résolu.

Votre tagline

Maintenant que l'enfer a été décrit, il est temps de passer au paradis.

Votre solution.

Commencez par la tagline.

La tagline, c'est une phrase purement descriptive de votre startup.

En une phrase, vous devez expliquer ce qu'est votre solution.

Par exemple :

"YouTube est un site web d’hébergement de vidéos sur lequel les utilisateurs peuvent envoyer, regarder, commenter, évaluer et partager des vidéos en streaming."

Simple. Basique.

C'est la version la plus courte de votre pitch.

La tagline, c'est la transition entre l'enfer (le besoin de votre persona) et le paradis (votre solution à ce besoin).

La description de votre solution

Une fois votre solution annoncée, vous devez expliquer comment ça marche.

Là aussi, pour que votre interlocuteur comprenne vraiment en quoi votre startup est incroyable, je vous conseille d'utiliser le storytelling.

Reprenez tout simplement l'expérience de votre persona de la partie besoin de votre pitch, et racontez la même histoire mais avec votre solution.

"Vous vous rappeler que Thomas avait ce problème ? Eh bien maintenant, grâce à notre super solution, il va pouvoir régler ce problème de telle et telle façon."

Votre business model

On n'est pas dans le monde des bisounours.

Tout business doit gagner de l'argent pour continuer exister.

Prétendre l'inverse serait se voiler la face.

N'ayez donc pas peur de parler de comment vous gagnez de l'argent.

Votre solution est un SaaS ? Parlez-nous de votre système d'abonnement.

Vous vendez des livres pour enfant ? Dites-nous combien ça coûte.

Vous proposez un service pour les entreprise ? Combien dois-je dépenser pour faire appel à vous ?

Bref, on veut savoir combien coûte votre solution.

Cette partie sera d'autant plus importante si vous vous adressez à des investisseurs pour lever des fonds.

Les investisseurs veulent savoir si votre startup est profitable.

Votre marché

Ok, résumons ce qu'on a jusqu'à présent.

On a un persona très clair qui a un problème qui fait mal.

Et vous, vous avez une solution révolutionnaire, qui répond extrêmement bien à ce problème et qui a un business model clair et efficace.

Génial, non ?

Et s'il n'y avait que deux personnes sur terre qui ont ce besoin ?

Et si c'est deux personnes n'ont pas l'argent pour acheter votre solution ?

C'est là où la partie marché intervient.

Vous devez décrire à quel point votre marché est grand (combien de personnes sont des clients potentiels) et à quel point le potentiel monétaire est grand (combien d'argent peuvent dépenser ces clients potentiels)

Par exemple, votre marché peut contenir 50 millions de clients potentiels dans le monde, et si (dans un monde idéal) chaque personne achetait votre solution à 100€, votre marché adressable total serait de... 5 milliards d'euros.

Nous voulons savoir le potentiel de votre marché.

Est-il plus proche de 100 millions d'euros ou de 100 milliards d'euros ?

Là aussi, pour des investisseurs cette partie est très importante.

Per exemple, de nombreux fonds d'investissements n'investissent jamais dans des startups dont le marché est inférieur à 1 milliard.

Vos éléments différenciants

Ok, vous avez une super solution.

Mais si cette solution est absolument la même que votre concurrent, qu'est-ce qui fera peser la balance en votre faveur pour un client potentiel ?

C'est là où vos éléments différenciants interviennent.

Dans le jargon startup, on appelle ça des Unfair Advantages.

Montrez-nous à quel point vous avez des arguments de poids par rapport aux autres.

Vous avez développé une technologie unique au monde qui prendrait des années à copier ?

Vous avez noué des partenariats avec des géants de votre industrie ?

Vous avez embauché un expert reconnu dans votre secteur ?

Criez-le haut et fort.

C'est ça qui fera penser à votre interlocuteur "Ah ouais, ils sont vraiment différents de leurs concurrents. Je dois absolument investir chez eux/acheter leur produit/rejoindre leur startup".

Votre vision

Jusqu'ici, tout était très terre à terre.

Mais l'être humain a envie de rêver.

Lorsque vous écoutez Elon Musk, vous sentez que c'est un vrai visionnaire.

Vous sentez qu'il veut amenez son entreprise à réaliser des choses extrêmement ambitieuses qui vont changer le monde dans les 10 prochaines années.

Vous devez faire de même.

Même si aujourd'hui votre startup n'est qu'à un stade basique, demain, voire même après-demain, vous avez une vraie vision de ce à quoi le monde ressemblera grâce à vous.

Un monde paisible où votre persona n'a plus aucun problème.

Décrivez-nous ce monde parfait.

Votre roadmap

Pour arriver à cette vision, vous avez un plan.

Ce plan, c'est la roadmap.

Décrivez-nous comment vous comptez arriver à ce monde parfait.

Quelles sont les étapes qui vont vous permettre de mener à bien votre mission.

Prévoyez-vous des levées de fonds ?

Qui comptez-vous engager dans votre équipe de choc ?

Quand sortira les prochaines versions de votre produit ?

En général, la roadmap est découpée en plusieurs parties.

Une première pour la prochaine année.

Une seconde pour les 3 prochaines années.

Et une dernière à 5 ans.

Votre équipe

Pour executer cette roadmap, vous n'êtes pas seul.

Vous avez potentiellement des co-fondateurs ou même des premiers employés.

Il y a peut être également des personnes extérieures à votre startup qui vous conseillent.

Pour les investisseurs, l'équipe est probablement la partie la plus importante de toute startup.

Pourquoi ?

Car une startup peut pivoter.

Elle peut changer de produit, de business model, elle peut prendre plein de directions différentes.

Mais si l'équipe n'est pas la bonne, tout ça n'ira jamais loin.

Le call to action

Last but not least.

Le call to action.

Cette toute dernière partie, qui devrait être présent dans tout bon pitch, a pour objectif de décrire clairement ce que vous attendez de votre interlocuteur.

Vous êtes devant un investisseur ? Dites-lui que vous levez tant d'argent et que vous seriez ravi de le compter parmi vos actionnaires.

Vous êtes devant un prospect ? Proposez-lui de lui faire une démo.

Vous êtes devant un journaliste de votre industrie ? Faites-lui savoir que vous aimeriez beaucoup qu'il écrive un article sur votre startup.

Bref, soyez explicite sur votre demande.

Un pitch sans un vrai call to action ne sert à rien.

Vous devez faire comprendre à la personne devant vous ce que vous attendez d'elle.

Conclusion

Vous l'aurez compris, le pitch startup est un outil extrêmement puissant et indispensable. En tant que startup, vous aurez de nombreuses occasions de pitcher, que ce soit devant des investisseurs, des prospects, des journalistes, etc. Il faut donc impérativement que vous ayez un pitch prêt à l'emploi pour chaque situation stratégique.

Chez Pitch My Startup, nous avons développé une plateforme qui vous permet de créer tous ces éléments-là et de générer un pitch contenant les bons éléments selon le temps que devra durer votre pitch.

Si ça vous intéresse de tester cette plateforme pour votre prochain pitch, n'hésitez pas à nous envoyer un petit message.

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