9 startups sur 10 dans lesquelles un VC va investir vont se planter.

C'est une statistique bien connue.

Il faut donc que la 10ème leur rapporte gros.

Très gros.

Donc si vous avez l'ambition de construire une belle PME pèpère, ne levez pas de fonds auprès des VC.

Les VC cherchent à ressentir de l'ambition.

Il existe de nombreux BA qui cherchent à investir dans des deals sûrs comme des PME qui vont leur rapporter moins mais avec un risque très faible.

Si en revanche vous avez l'ambition de créer la prochaine licorne, que vous voulez conquérir le monde et disrupter un marché tel Uber, vous serez au bon endroit.

Avant même de parler de critères, il faut savoir que les VC sont très exigeants sur la capacité d'un fondateur à pitcher et à présenter clairement son business.

À articuler et à communiquer sa vision.

Certains VC ont déjà refusé d'investir dans des boîtes car ils trouvaient les fondateurs trop brouillons et peu clairs.

Il faut aussi comprendre que chaque investisseur a ses propres motivations en terme d'investissement.

• Il y en a qui investissent pour l'argent, pour le rendement.
• D'autres investissent pour le fun
• D'autre parce que c'est leur boulot (en général, ils sont très processés)
• D'autre par passion
• D'autre pour la fiscalité

Du coup, chaque VC aura des critères qui lui sont propres en fonction de ses motivations.

Par exemple, si le VC en face de vous investi par passion, il faut le faire rêver.

Voyons maintenant concrètement les critères que va étudier en profondeur chaque VC que vous allez rencontrer.

Votre marché

Chaque startup navigue dans un marché.

Un marché, c'est tout simplement l'ensemble des clients potentiels pour votre produit ou votre service.

Il est important de démontrer au VC que votre marché est assez large.

Pourquoi ?

Car votre startup ne va en conquérir qu'une partie.

Si votre marché total est trop petit, la part de marché que vous allez gagner sera forcément encore plus petite.

Si vous adressez un marché d'1M d'euros, votre gain maximal sera de maximum 1M d'euros, ce qui est extrêmement faible.

En revanche, si vous adressez un marché de 500M d'euros et que vous arrivez à choper 10% du marché, soit 50M d'euros, c'est déjà beaucoup plus intéressant.

Plus votre marché sera gros, plus le gain potentiel sera gros.

Logique.

Il est d'ailleurs assez commun que les VC recherchent des marchés d'au moins 1 milliard.

La concurrence

La concurrence fait partie du marché, mais je trouvais important de faire une parenthèse sur ce point.

Ne faites pas l'erreur de croire qu'avoir des concurrents est une mauvaise chose.

Bien au contraire.

Des concurrents présents sur le marché prouvent que le secteur sur lequel vous vous trouvez est un minimum mature.

Si au contraire vous n'avez absolument aucun concurrent (ce qui est d'ailleurs très rare et pas forcément très bon signe), ça peut faire peur aux investisseurs.

En effet, s'il n'y a vraiment pas de concurrent, c'est peut être pour une bonne raison ?

Vos avantages concurrentiels

Alors oui, avoir des concurrents est bon signe.

Il faut tout de même savoir comment se différencier d'eux pour conquérir le marché.

Les investisseurs vont très probablement se poser certaines des questions suivantes :

Quels sont ces avantages que vous avez et que les autres n'ont pas ?

Est-ce que vous avez développé une technologie unique au monde très complexe à copier ?

Avez-vous un réseau incroyable qui va booster votre croissance ?

Avez-vous déjà signé les plus gros clients du secteur ?

Bref, faites leur comprendre au plus vite pourquoi ils investiraient chez vous et non chez l'un de vos concurrents.

Votre équipe

C'est LE critère n°1 de tout VC qui se respecte.

Un projet peut pivoter.

Un marché peut s'affiner.

Un produit peut être recréé de 0.

Mais une équipe fondatrice restera probablement la même du début à la fin de l'aventure.

Le facteur humain va être déterminant dans la réussite d'une startup.

Les investisseurs vont donc se poser des questions du type :

Avez-vous une équipe de choc ?

Avez-vous réussi à attirer de vrais talents autour de votre projet et de votre vision ?

Des experts dans le secteur dans lequel vous vous êtes placé ?

Y a-t-il une cohérence et une complémentarité entre tous les membres de votre équipe ?

Rassurer au maximum les investisseurs sur l'équipe.

Car ils investiront sur vous avant tout.

Votre produit

Bien évidemment, le produit a une place très importante aux yeux des investisseurs.

Ils vont se demander si votre produit plait réellement à vos utilisateurs ou si ce n'est qu'un gadget.

Si vous avez bien cerné leurs besoins.

Les investisseurs vont également vouloir connaître vos KPI.

Vos Key Performance Indicators.

Les KPI sont des chiffres liés aux performance de votre business comme la traction, le chiffre d'affaire ou la croissance.

N'hésitez pas à leur faire une demo de votre produit, à leur montrer des témoignages clients et à leur donner des statistiques sur l'utilisation et sur le niveau de recommendation qu'ont vos utilisateurs auprès de leur entourage.

Le momentum

Le momentum est un concept un peu moins connu mais tout aussi important.

Concrètement, pour savoir si vous avez un momentum, vous devez vous demander si votre produit ou votre service est parfaitement aligné avec son époque.

Prenons un exemple concret.

Facebook et MySpace.

Facebook est loin d'être le premier réseau social a avoir été créé.

MySpace a été créé bien avant lui.

Comment expliqué alors que Facebook a complètement tué MySpace alors que ce dernier paraissait indétrônable ?

Tout simplement parce que malgré son succès, MySpace n'a pas été créé à la bonne époque.

L'accès à internet était encore assez limité et les smartphones n'étaient pas encore répandus.

Facebook a habilement profité de la montée en puissance des smartphones (merci Apple) pour s'étendre dans le monde entier.

Tandis que MySpace n'a pas su prendre la vague.

Ce n'est qu'un exemple parmi tant d'autres.

Plus récemment, on peut étudier l'incroyable ascension de Doctolib grâce au Covid.

En effet, Doctolib est devenue une plateforme incontournable pour toutes les personnes souhaitant faire le vaccin.

À tel point qu'après l'annonce du gouvernement au sujet de l'obligation de se faire vacciner, Doctolib était down en seulement quelques minutes.

Bref, le momentum donne un coup de boost monumental à votre startup.

Si votre produit ou votre service apparaît au bon endroit au bon moment, si toutes les étoiles sont alignées, ça peut être le début de votre succès.

Et ça, les investisseurs en sont dingues.

Si vous arrivez à leur prouver qu'il y a un momentum, vous pouvez être sûr que vous serez en position de force lors des négociations de votre levée de fonds.

Le montant levé et la valorisation

Last but not least.

Le montant que vous souhaitez lever et la valorisation sont deux points essentiels.

Pourquoi ?

Car selon leur valeur, les investisseurs seront plus ou moins gagnants.

Une valorisation trop élevée par rapport au montant levé va réduire considérablement la part qu'auront les investisseurs dans votre startup, ce qui ne sera pas très avantageux pour eux.

À l'inverse, une valorisation trop faible vous fera donner beaucoup de part pour une somme d'argent pas assez conséquente.

Il faut réussir à trouver le juste milieu pour que tout le monde soit gagnant.

Mais attendez-vous à ce que ces deux éléments soient négociés.

Dans un prochain article, nous rentrerons plus en détails pour comprendre comment bien les calculer.

Conclusion

Convaincre un investisseur va vous demander beaucoup de travail de réflexion.

Vous aurez besoin de réunir tous les éléments de votre business pour répondre à leurs critères.

N'hésitez pas à lire notre article Introduction au pitch startup pour comprendre comment mettre en forme ces éléments dans un beau pitch impactant.

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